销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？

销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？

　　针对消费者的砍价心理，商家应当采取具体措施。在商品定价时一定要把握好度，争取能够协调好盈利与消费者接受程度之间的关系。下面是学习啦小编为大家收集整理的销售管理技巧，一起来看看吧!

　　砍价心理：刀来了，你准备好了吗?

　　可以毫不夸张地说，十个顾客中有九个半都是背扛大刀来砍价的“刀客”。砍价，让买卖成为了一种乐趣，更让消费增加了技术含量，变成一种心理博弈。

　　有这样一个幽默的砍价经典：一位顾客到商店去买衣服，顾客看上了一条裤子。便问：“老板这条裤子多少钱?”老板热情地答道：“180元，正宗货，新进的款式。卖得可好了，来一条吧!”顾客回答说：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，绝对是一流货，这样，170块优惠给你。”顾客故作惊讶状说：“这还叫优惠啊!”老板笑道：“好吧，140块，总可以了吧。”顾客狐疑地说：“您这也忒贵了点吧。”老板见状忙赔笑道：“看你是识货的，这样，120块拿走，就算交个朋友。”顾客无语。此时老板脸上呈现褶皱状，说道：“这价已经是吐血价格了，难道你还嫌贵?”顾客呈淡定状，说道：“不，裤子卖这个价不贵。我只是囊中有点羞涩，怕买不起。”老板问道：“你有多少钱?”顾客说：“90块。”

　　这样一段幽默的砍价经典，不知道各位商家看到这段对白会作何感想。做生意难啊!对付消费者的砍价是商家的一门必修课，也是一门有难度的科目。

　　作为商家首先就应当了解消费者的砍价心态。砍价心态是消费者在进行消费时普遍存在的一种心态。讨价还价似乎已经成为了消费活动中不可缺失的一个环节。消费者的砍价心态首先是出于怕吃亏的心理，在购买一件商品时生怕自己买贵了吃了亏。在不了解商品行情时进行讨价还价是为了试探商品真正的价格，而如果对商品的行情在有了解的情况下，再进行讨价还价就是希望能够以更低的价格购买商品。其实，无论出于哪一种考虑，讨价还价都是消费者在对购买行为进行心理上的劝服，使购买获得心理上的支持和满足。砍价成功，便使得消费者的消费成就感增强了。

　　当然，消费者讨价还价的心理也是受当今市场一些商家标的商品价格不规范的影响，消费者对商品价格不信任。某些商家的虚假价格使消费者上当受骗，使得他们对整个市场产生了防备意识。这也是这些年消费者砍价越来越狠的原因。

　　所以，针对消费者的砍价心理，商家应当采取具体措施。一方面，在商品定价时一定要把握好度，争取能够协调好盈利与消费者接受程度之间的关系。做生意应懂得细水长流，应当获得消费者的信任，即使现在你定的价格盈利不是很多，但是你的价格实在，就会获得消费者的信任，不会就价格和你过分纠缠。一句话，薄利多销。 另一方面，让利有术，妥协不能到底。一般来说，消费者在购买商品时如果能够砍掉一些价格，最终购买与原价购买在心理上的感觉是不同的。前者会有成就感和满足感，而后者在心理上总会感到有些不自在。所以，在消费者提出降价要求时，商家可以适当地调价。人们不会去计较超市的价格是因为超市几乎已经将价压到最低了，是薄利多销的典范。而人们对名牌产品的价格不计较，一方面因为名牌的名气，另一方面是它的质量好。

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